Ole tarkkana kiinteistönvälittäjää valitessa – mitä ovat oheiskulut? Mitä kuluja voi tulla, jos kohde jää myymättä?
Välittäjien kulurakenteissa voi olla huomattavia eroja. Toimeksiantosopimusta tehdessä asiakkaana kannattaa olla hyvin tarkkana siitä, mistä ollaan sopimassa, kun myyntiin ryhdytään, ja mikä on asiakkaan loppulasku erilaisissa mahdollisissa tilanteissa.
Tavanomaisesti sovitaan välityspalkkiosta, joka lasketaan toteutuvasta velattomasta kauppahinnasta. Kuluttajalle ilmoitettavan välityspalkkion on aina sisällettävä 24 %:n arvonlisävero. Välityspalkkio voi olla joko prosenttiperusteinen, tai esimerkiksi kiinteä minimipalkkio. Tämän lisäksi välityssopimuksissa on mahdollista sopia muista toimeksiantajalle tulevista kuluista, kuten markkinointi- tai asiakirjakuluista, jotka tulevat laskutettavaksi esimerkiksi jos kohdetta ei saada myytyä, tai joka tapauksessa.
Näihin sivukuluihin on asiakkaan kiinnitettävä erityistä huomiota – eikä vain siihen, mitä on luvattu välityspalkkioksi.
Pienet sivukulut takaavat sen, että välittäjä on ammattitaitoinen ja aidosti motivoitunut etsimään lopputuloksen.
Meidän tapanamme on aina ollut, että asiakkaalle tulevat sivukulut ovat mahdollisimman pienet. Mielestämme kiinteistönvälittäjän kuuluu saada palkkansa vain, jos kohde tekee kauppansa, ja myyjä ja ostaja löytävät toisensa sekä miellyttävän lopputuloksen. Jos näin ei käy, tulisi välittäjällekin jäädä vain ylähuuli leivän päälle.
Miksi? Kun palkkiomalli on tämä, silloin myyjä voi aidosti luottaa siihen, että kiinteistönvälittäjä on ammattitaitoinen ja haluaa onnistua. Kun välittäjällä on myyjän kanssa yhteisessä myyntiprojektissa yhtä lailla riskiä onnistumisesta, silloin ei välittäjän toimesta tapahdu yhtä helposti sitä, että arvataan, kokeillaan – tai haalitaan toimeksiantoja lupaamalla myyjille epärealistisia hintoja.
Kun välittäjä saa palkan vain lopputuloksesta, on hän motivoitunut, ja miettii jatkuvasti mitä voisi tehdä paremmin asiakkaansa hyväksi.
Meidän sopimuksiimme kirjataan tavanomaisesti sivukuluksi vain isännöitsijäntodistuksen kustannus, toteutuneen laskun mukaan. Tämä vaihtelee noin 70 € – 150 € välillä. Välityspalkkiomme kattaa kaikki tarvittavat toimet, jotta kohde tulee myydyksi. Tähän kuuluu myös ammattimainen valokuvaus ja kopterikuvaus. Jos asunto ei mene avullamme kaupaksi, maksaa asiakas vain isännöitsijäntodistuksen kulun, emmekä välittäjänä saa itse euroakaan. Tämä yrittäjäriski pitää meidät rehellisenä itsellemme, markkinatilanteelle ja asiakkaillemme.
Paljonko sivukuluja on paljon?
Myös sellaisista sopimusmalleista olemme kuulleet, joihin on sisällytetty huomattavat oheiskulut. Tuloksettomana päättyvästä työstä on asiakkaiden kertoman mukaan laskutettu jopa 700 € – 1000 € välimaastossa. Perusteina on ollut ”toimistokuluja” ja ”maksuja ammattikuvauksesta”, muun muassa. Tottakai asiallisesti etukäteen sovittuna, kun asiakas on luullut tämän olevan alan normaali käytäntö.
Nämä summat ovat nähdäksemme niin suuria, että näin toimivalle välittäjälle ei jää enää riskiä, eikä myyntitehtävässä tai hinnoitteluissa tarvitse siten olla markkinan suhteen realismia mukana. Pahoin pelkäämme, että tällaiset varmat sivukulut voisivat pahimmillaan aiheuttaa ”myyntitoimeksiantojen kalastelua”: sitä, että luvataan myyjälle mitä tahansa hintoja vailla realistista pohjaa, jotta vain saataisiin asiakas valitsemaan tämä välittäjä.
Näin voidaan tehdä siksi, että toimeksiannon päässä häämöttää joka tapauksessa varmat toimistokulut. Näistä kuluista muistuttelemalla voi olla helpompi myös saada asiakasta jatkamaan saman välittäjän kanssa sopimusta 4 kk ajanjakson tullessa täyteen, ja sitten samalla voidaan alkaa vähitellen tiputella alaspäin sitä hintaa, joka asiakkaalle tuli aluksi luvattua, ja jonka avulla asiakas saatiin hankittua. Lopputuloksena on pahimmillaan palvelumalli, jossa ei ole merkitystä, syntyykö kauppaa – on vain kiva lisä jos niin käy.
Nokiallakin näkee vuosittain kohteita, joissa voi arvella kuvien ja perustietojen perusteella hinnan menneen runsaasti pieleen. Pahimmillaan tapahtuu peräti 50.000 €, kiinteistöpuolella jopa yli 100.000 € ylityksiä realismiin nähden. Välillä näkee yksiöitä, jotka ylittävät saman talon kaksioiden hintatason, vastaavassa kunnossa. Tottakai puhtaan viattomia hinnoitteluvirheitä sattuu, kokeneillekin, mutta jos välittäjällä on kovat sivukulut, se pelastaa hänet hänen omilta virheiltään.
Mitä asiat oikeasti maksavat?
Kaikki välittäjät eivät varmastikaan pysty tarjoamaan laadukasta valokuvausta suoraan ja se onkin hyvä esimerkki välittäjän kuluerästä. Tällöin kuvaus on hankittava alihankintana, ja sisällöstä riippuen kustannusta tulee hintaluokassa 120 – 375 €.
Isännöitsijäntodistus (1kpl) ja liitteet saa usein 70 – 200 € haarukalla, isännöitsijästä riippuen. Kiinteistöpuolella kiinteistötietojärjestelmän dokumentit saa 50 €:lla.
Kaikista näistä kuluista on välittäjän kanssa sovittava erikseen, muuten kaikki sisältyy välityspalkkioon. Hälytyskellojen pitäisi soida, jos sopimuksessa on sivukuluja esimerkiksi yli 300 €:lla tai jos ne kulut eivät perustu läpilaskutukseen, vaan ovat jäämässä välittäjän taskuun joka tapauksessa.
_______________________________
Nokialla asuntomarkkina on ollut koko ajan todella toimiva. Viime vuonna 2020 on myyty käytännössä kaikkia erilaisia asuntoja ja kiinteistöjä, aiempaa paremmalla hintatasolla. Tätä kirjoitusta kirjoitettaessa maaliskuussa 2021 vallitsee täysi myyjän markkina ja kohdepula. Välittäjät kilpailevat tällä hetkellä kovaa myyntitoimeksiannoista. Olethan myyjä erityisen tarkkana, sillä välittäjällä on väliä.
